作者：人力資源 李陽 加入時間：2008-11-14 15:27:49

  點起支煙，目光落在剛剛讀畢的《切割》上，滿腦子的思緒都在被切、被割，原來頭腦中的一些還并非完全傳統(tǒng)的營銷理念竟被分析地漏洞百出，我自認為不是一個剛愎、固執(zhí)的職業(yè)人，可隨著從業(yè)閱歷地增加不得不承認有些狂傲，但面對這本書，既慶幸又恐懼，慶幸的是不自覺的采用了其中的一些方法并取得了相應(yīng)的成績，恐懼的是如果當(dāng)初競爭對手們手中有《切割》并堅定不移的按精髓去做了，我還會成功嗎?腦海中不禁蹦出另一個詞：顛覆，它在某種意義上徹底顛覆了傳統(tǒng)的營銷理念與營銷方式。

  《切割》在關(guān)于品牌的樹立上闡述了如下觀點：品牌樹立的成功與否不等同于企業(yè)的大小、不等同于鋪天蓋地的廣告，在于產(chǎn)品或服務(wù)是否能被受眾所認知、認可直至接受，如何能被接受關(guān)鍵在于產(chǎn)品或服務(wù)是否能在差異化越來越小的今天做出或找出自身的特色，“大同小異”如何能最大化的把“異”進行描述和渲染，從而切入市場成為贏家。

  目前在公司每逢銷售會議銷售員們都會提到一個問題：公司會給我們什么樣的廣告支持或銷售政策支持?可很少聽到有人說：我們的產(chǎn)品和XXX產(chǎn)品不同點在哪兒，有沒有可能再做些文章;或是XXX產(chǎn)品當(dāng)前的策略是什么，我們有沒有可能采用另外的策略不跟著跑，免得“吃土”┉┉。那么奧吉娜的特色在哪兒?我認為最少有三點：1 穩(wěn)健、專業(yè)的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象;2 給予合作伙伴準(zhǔn)確的行業(yè)發(fā)展趨勢、自身發(fā)展定位的人文關(guān)懷;3 強大的內(nèi)在技術(shù)支撐。如果作為戰(zhàn)斗在市場第一線的既是偵察員又是戰(zhàn)斗員的銷售員們普遍能低下頭來認真的思考我們的特色出奇制勝，而不是伸出手來向公司要廣告、要政策甚至是低價格，相信我們已經(jīng)邁出了“切割”成功的第一步。

  找出了我們自身的特色就一定能成功嗎?不能完全保證，因為涉及到執(zhí)行者的執(zhí)行力問題，因為任何一種產(chǎn)品或服務(wù)無論在理論上還是在實際上都不會是完美的。如果銷售員在內(nèi)心里就存有：咱們的產(chǎn)品價格這么高、品牌知名度又低，我可乍說服顧客進貨啊?!恰恰顧客就提到了這個問題，那么這位銷售員會不會想：對呀，我本來就認為這么做行不通。在銷售實現(xiàn)過程中不是揚長避短去說服顧客，而是拿顧客的一些說法來和自己的畏難情緒來刻意的吻合，又怎么可能實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售呢?即使手拿的是一塊美玉，如果顧客說：干啥賣這么貴呀，不就是一塊石頭嗎?或是：這玉里面還有條紋呢，質(zhì)量不好，便宜點吧?!那是不是我們也要質(zhì)疑：對呀，說的沒錯，是不值。所以看到的不能說都是黑色，但灰色居多，灰色的情緒逐漸蔓延，最終演變成黑色—徹底喪失前進的動力。

  所以人的精神也要“切割”，切割出銷售人員的從業(yè)性格特征并經(jīng)過培訓(xùn)與激勵使其最大化發(fā)揮。公司的銷售員們30歲以下的占絕大多數(shù)，因此需要進行兩方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。一方面，如何成長為合格的“企業(yè)人”與“職業(yè)人”，自身的現(xiàn)狀與未來發(fā)展的差距，如何跟隨企業(yè)的發(fā)展從而逐步實現(xiàn)自身的價值;另一方面，合格的銷售人員應(yīng)該具有什么樣的營銷理念、營銷技巧與營銷行為、營銷性格，如何樹立競爭、自信與好勝的精神，拋棄懦弱、恐懼與自卑，“空中課堂”將成為人力資源進行培訓(xùn)實施的重點項目。

  站在辦公室的窗前就能看到生產(chǎn)廠房上的那句話：這里只要辦法，不要理由;只有可行，沒有不行。我們?nèi)珕T必須要“切割”出這種精神，當(dāng)我們告之顧客“這是白的”并堅定不移的堅持，剩下的就是在比影響力，直到顧客接受“對呀，真是白的，怎么原來我一直以為是黑的呢”，那么，我們就贏了，贏得了市場、贏得了顧客，也成功完成了對于自身精神的勝利“切割”。